Når man sælger en ren elektrisk tung lastbil, starter forhandlere normalt ikke diskussioner med mærke og tilbud. I stedet spørger de først om transportruten: hvor mange kilometer lastbilen kører hver dag, om der er ladefaciliteter til rådighed i begge ender af ruten, hvor længe godsforsyningen kan vare, og om indtægterne kan dække de månedlige lånebetalinger.
Mærke, batterikapacitet og pris har stadig betydning, men de sætter sig generelt på bagsædet til ruteforhold og pengestrømme.
Under besøg hos adskillige-lastbilforhandlere i Jining og omkringliggende områder bemærkede flere interviewpersoner, at færre kunder går ind i butikkerne på egen hånd. Telefonforespørgsler, henvisninger fra bekendte, transportfirmaer og tilknyttede flåder er blevet store kilder til potentielle kundeemner.
Med færre kunder, der frivilligt besøger showrooms, er sælgerne nødt til at tage initiativ til at komme ind på markedet. Identifikation af potentielle kunder er kun det første skridt; om en lastbil passer til deres fragtkilder, transportruter og energipåfyldnings-/opladningsforhold afgør, om en aftale kan komme videre.
Kundeanskaffelsesskift fremad: Kunder har sammenlignet priser, før de går ind i butikken
Nogle transportvirksomheder har forgrenet sig til bilhandel og køretøjsudstillinger, mens bilfirmaer og langsigtede kunder-også henviser kunder til butikker. Traditionelle showrooms er ikke længere de eneste kanaler til at lukke aftaler, så sælgere er nødt til at besøge logistikparker, transportvirksomheder og eksisterende kunder for at udnytte potentielle krav.
Kunderhvervelse afhænger nu i stigende grad af langvarige-relationer og indgående-kendskab til lokale fragtressourcer.
Efterhånden som kundekilder skifter, har forhandlingstaktikken ændret sig i overensstemmelse hermed. Telefon-i kunder har normalt forespurgt flere forhandlere på forhånd, hvilket giver salgsrepræsentanter langt mindre tid til at introducere produkter.
Salgspersonale udtalte, at prisforhandlingerne tidligere for det meste involverede rabatter på omkring tusind yuan, men i dag kræver nogle kunder straks rabatter på 10.000 til 20.000 yuan sammen med gratis vedligeholdelse af køretøjer.
Mens de faktiske transaktionsrabatmargener varierer på tværs af forhandlere, mærker og bilmodeller, delte flere interviewpersoner den samme observation: citerede priser er blevet langt mere gennemsigtige, og fortjenesten pr. køretøj er blevet presset ud.
Salgsydelsen varierer meget på tværs af forskellige butikker. Nogle rapporterer faldende transaktionsvolumener, mens andre ser fladt salg eller vækst i visse segmenter. Som sådan kan dette feltbesøg ikke bruges til at måle de overordnede op- og nedture på Jinings marked for tunge-lastbiler.
En klar tendens er, at konkurrencen skifter tidligere til telefonforespørgsler, kundehenvisninger og transportscenarier.
Med fragtrater under pres, fokuserer kunderne ikke længere udelukkende på basisbilprisen. Flere interviewpersoner nævnte overudbud af lastbiler i forhold til godsmængder, åbne bud på logistikplatforme og krympende traditionelle fragtkilder som væsentlige kilder til pres.
Fortjenestemarginerne er blevet indsnævret, hvilket har fået købere til at forespørge nærmere om egenvægt, brændstofforbrug pr. 100 kilometer, månedlige rater og faktiske køretimer. Hvis forhandlerne undlader at give klare svar på disse spørgsmål, vil de kæmpe for at sikre konsekvent salg selv med mere konkurrencedygtige priser.
Rutescreening: Stabile lastkilder er en forudsætning for lave elomkostninger
Sammenlignet med olie- og gaslastbiler kræver batteri-elektriske tunge-lastbiler en yderligere screeningsproces, før en aftale lukkes. Forhandlere verificerer normalt først stabiliteten af fragtkilder og transportruter, og beregner derefter en{3}}vejs og dagligt gennemsnitligt antal kilometer, tomme/lastede returflyvninger, lastekapacitet, vejhældninger, omgivende temperaturer og leveringstidslinjer.
Dernæst inspicerer de energiopfyldningsanlæg ved begge endepunkter og langs ruten. Først efter at have afsluttet alle disse vurderinger vil de diskutere batterikapacitet, køretøjsmærker og økonomiske pakker.
Forhandlere er mere tilbøjelige til at tilbyde batteri-elektriske lastbilløsninger til faste A-til-B-ruter med forudsigelige daglige rejseafstande og tilgængelig opladningsinfrastruktur i begge ender. Hvis kunder står over for flygtige fragtforsyninger, udefinerede destinationer eller operationer, der involverer koldt klima, bjergrigt terræn og stramme leveringsfrister, har salgssteder en tendens til at anbefale elektriske lastbiler med forsigtighed.
Mens batterier med stor-kapacitet udvider rutefleksibiliteten, øger de også køretøjspriserne og begrænser nyttelastkapaciteten. Højere batterikapacitet betyder ikke nødvendigvis højere aftalelukningsrater.
Baseret på estimater fra to salgsrepræsentanter baseret på de ruter, de hver især kører, og lokale energipriser, varierer energiomkostningerne for en batteri-elektrisk tung lastbil fra 0,9 til 1,2 yuan pr. kilometer sammenlignet med 2,5 til 2,7 yuan for dieselbiler.
Vægt af nyttelast, tom/lastede rundturer, sæsonudsving, brændstof- og elpriser og kørevaner påvirker alle disse tal. Dette sæt tal kan ikke tjene som en universel omkostningsreference; det indikerer kun, at omkostningsforskellen mellem elektricitet og brændstof under visse driftsbetingelser er betydelig nok til at påvirke kundernes købsbeslutninger.
Lave elomkostninger giver dog kun værdi, når køretøjer kører kontinuerligt. Uden stabile godsforsyninger kan energiomkostningsfordelen ikke spredes over tilstrækkeligt effektivt kilometertal. Hvis genopladning forstyrrer leveringsplanerne, kan besparelserne på el opvejes af ventetid og reducerede leveringsture.
Af denne grund sikrer nogle erfarne flådeoperatører sig først kontrakter om godsforsyning eller test-køre lejede lastbiler, før de beslutter sig for, om de vil foretage et køb.
Cash Flow Screening: Elbesparelser skal dække månedlige afdrag på realkreditlån
Undersøgte butikker bemærkede generelt, at billån er en almindelig praksis for køb af køretøjer. Når forhandlere anbefaler alle-elektriske tunge-lastbiler, vurderer de ikke kun, hvor meget en kunde kan låne, men afgør også, om indtægterne fra transportruten kan dække faste udgifter såsom månedlige afdrag på lån.
Hvis fragtforsyningerne tørrer op, eller køretøjernes udnyttelse falder, vil energiomkostningerne falde sammen med reduceret kilometertal, men de månedlige lånebetalinger vil ikke blive suspenderet.
Butikker skal beregne, om forskellen i energiomkostninger pr.-kilometer ganget med effektive månedlige kilometer kan opveje de yderligere månedlige lånebetalinger samt tab som følge af ventetider på opladning, færre leveringsture og nedetid for køretøjer.
Kunder med uegnede transportruter, ustabile indtægter eller usikre opkrævningsforhold bør ikke skynde sig ind i et køb, selvom de er kvalificerede til finansiering.
At sælge et køretøj er kun en-engangstransaktion. En kundes evne til at opretholde den løbende drift påvirker også gentagne køb, henvisninger og butikkens omdømme. Til tider skal forhandlerne ikke skære priserne yderligere, men afvise upassende ordrer.
Kanalændringer: Distributører begynder at deltage i kundedrift
Faldende kundetrafik har ikke lettet salgsarbejdet. Butikker skal proaktivt skaffe kunder, bestemme, hvilke ruter der er egnede til alle-elbiler, og derefter integrere batterikapacitet, lastekapacitet, energiopfyldning og betalingsoverkommelighed i en enkelt løsning.
At stole udelukkende på priskrig kan sikre en-engangsordre, men det fremmer sjældent langsigtede-partnerskaber.
Selv kunder, der ikke gennemfører køb, kan levere værdifuld indsigt. Nogle tøver på grund af køretøjspriser, andre bekymrer sig om lastgrænser og energiopladning, mens nogle opfylder købskravene, men mangler konsekvente fragtkilder.
At dele disse årsager til tabte aftaler med bilproducenter har en bedre chance for at optimere fremtidige produkter, finansieringspakker og serviceopsætninger end blot at øge lagerbeholdningen eller skære priserne yderligere ned.
Alle-elektriske tunge-lastbiler flytter forhandlernes fokus væk fra at angive priser og overdragelser af køretøjer mod styring af front-kundeforhold. Den indledende screeningsproces identificerer, hvilke kunder der er levedygtige købere af alle-elektriske lastbiler.
Nu hvor batterierne har nået 600-kilowatt-timersniveauet, afhænger hvorvidt køretøjer kan udvides fra fast kortdistancetransport til længere bagagerumstransport stadig af egenvægt, energigenopfyldningseffektivitet og leveringstid.
